Câte ceva povești despre Business Storytelling
Fiecare firmă încearcă într-o oarecare măsură să adauge o doză de unicitate sau originalitate afacerii sau produselor sale, fie că este vorba de povești reale, despre greutățile și încercările pe care le-au întâlnit în drumul spre succes, fie despre modalități de a lega produsele de emoții puternice pentru a convinge consumatorii să facă o achiziție și de ce nu – să rămână fideli unui anumit produs.
Storytelling înseamnă mai mult decât câteva cuvinte ce descriu o afacere, este împărtășirea unei emoții, a unei povești ce îi apropie pe consumatori de brand-ul tău. Prin înțelegerea conceptului de business storytelling iți poți eficientiza afacerea și poți crea o comunitate ce este interesata nu doar despre produsele pe care le vinzi ci și de povestea din spatele acestora și originalitatea pe care povestea le-o aduce. Companii precum Apple sau Amazon și nu numai și-au construit afacerea urmând acest concept, iar succesul lor a fost uriaș.
Prima data când am întâlnit ideea de “business storytelling” a fost în facultate, deși nu i-am dat prea multă importanță la momentul respectiv, am înțeles pe parcursul cursului că formarea unei legături între afacerea sau produsele pe care le comercializezi și potențialii clienți poate fi o modalitate eficientă pentru atragerea clienților, dar și pentru a crea loialitate din partea lor pentru brand-ul pe care îl deții. Nike a fost un exemplu prezentat de profesorul meu, fiind de departe cea mai bună companie la capitolul de business storytelling. Nike vine cu campanii originale și simple, dar emoționante și însoțite de mesaje puternice, subliniind că sportul este pentru toată lumea. Mesajul “Just do It” a devenit emblematic pentru companie, motivând clienții să încerce lucruri noi, să fie curajoși și să facă ceea ce le place.
Împărtășirea unei mici părți din experiența sau povestea ta este importantă daca vrei să cucerești inimile consumatorilor, deși nu este un lucru pe care orice antreprenor este dispus să îl facă. Eu sunt de părere că prin asta le permiți clienților să te cunoască mai bine, iar relația business – client capătă o altă formă, mult mai prietenoasă. De curând am achiziționat un curs de pe o platforma online, iar în introducerea cursului cei doi profesori s-au prezentat și au explicat de ce au ales să realizeze cursul. Pe lângă asta, am primit mai multe mail-uri în care cei doi mi se adresau personal spunând că o să fie alături de mine la fiecare pas pe parcursul cursurilor și îmi vor răspunde la toate întrebările, ceea ce m-a făcut să simt că ei sunt real interesați de evoluția mea în calitate de elev.
Luând parte, din culise, la o emisiune TV Canal 33 ce a abordat acest subiect, am avut șansa de a afla mai multe despre modalitățile în care emoțiile și poveștile asociate unui produs tind să atragă consumatorii și să îi indemne să cumpere. (vezi mai jos o secvență video)
Participarea la acest interviu mi-a reamintit cât de puternice sunt emoțiile și cât de mult mi-ar plăcea ca potențialii mei clienți să aprecieze nu numai produsele mele ci și brandu-ul și persoana care îl reprezintă. Am fost incantată să urmăresc îndeaproape dezbaterea, fiind prima dată într-un platou de filmare și mi-a făcut mare plăcere să întâlnesc persoane deosebite.
În emisiunea prezentata de Radu Ciofu, subiectul principal dezbătut împreună cu invitații speciali Vali Ciocioi, trainer şi speaker și Cezar Iulian, consultant de Business, a fost ,,cum să spui povestea afacerii tale”. Aceștia au oferit detalii despre cum să construim mesajul potrivit pentru ca afacerea sau produsul nostru să capete popularitate în rândul consumatorilor și cum o poveste poate crește șansele unei achiziții chiar dacă produsul are un preț mai ridicat.
Pe lângă alte produse, gențile de dama au fost exemplul cel mai discutat în emisiune. Prima care a luat cuvântul a fost Vali Ciocioi, consultant în analiză comportamentală, ce susținea că motivul pentru care oamenii fac o achiziție este unul emoțional, nu logic, iar între poveste și produs se afla o întreagă călătorie a clientului, comunicarea și modalitățile prin care mesajul este transmis fiind cele mai importante elemente în construirea unei astfel de povești.
În cazul de față afacerea este dezvoltată în mediul online, iar accentul trebuie pus pe partea vizuală, pe ceea ce se vede, deoarece clientul nu va putea atinge sau vedea în persoană produsul. Impresiile celor ce au achiziționat deja produsul, emoția pe care acești cumpăratori deja – existenți o au față de produs, poate reprezenta un factor decisiv în comportamentul de consum al potențialilor clienți.
Comunicarea poveștii pleacă de la caracteristicile generale ale cumpărătorului nostru, avatarul clientului creionează mesajul. Cel mai important element este sentimentul pe care clientul îl simte în momentul achiziției sau al folosirii produsului.
Alăturându-se la discuție și Cezar Iulian, a menționat un lucru foarte interesant și anume faptul că metodele tradiționale ce atrăgeau clienții până acum nu mai au aceleași rezultate. Deși acum 2 ani curentul de video-marketing era în vogă, iar toată lumea era de părere că materialele video generează interes, în prezent fenomenul de supra-expunere la conținut video este tot mai raportat, fiind o consecință a pandemiei generate de virusul Covid-19. Fenomenul a fost abordat de Cezar Iulian și într-un articol intitulat “Zoom-Free Fridays”.
Cu toate astea, numeroase întreprinderi mici și mijlocii din afară au reușit să țină piept amenințărilor și chiar să câștige teren în fața marilor giganți. Acest lucru a fost posibil abordând strategii de personalizare a produselor pe nevoile comunității din care fac parte, înțelegând mult mai bine nevoile, felul în care gândesc, sentimentele și în final conceptul de empatie față de consumatori.
Creșterea sau dezvoltarea tehnologiei au făcut ca mesajele să fie permanent prezente în viața noastră de zi cu zi, mesaje stradale, mesaje pe social media și așa mai departe. Din multitudinea de mesaje pe care le primim, noi alegem care sunt mai importante și cu care mesaje ne identificam sau putem să rezonăm pe baza nevoilor pe care le simțim.
Consumatorii targetați pentru produsul menționat mai sus ar fi femeile de afaceri. Pentru a le capta atenția trebuie să le prezentăm anumite caracteristici care s-ar plia perfect pe nevoile acestora. În cazul genții de damă putem aduce în discuție imaginea pe care o transmite produsul, faptul că este încăpătoare, astfel încât poate cuprinde laptop, tabletă, telefon, culoarea pe care geanta o are, faptul că este potrivită și pentru o ținută business și pentru o ieșire în oraș sau faptul că geanta în sine nu cântărește mult, spune Vali Ciocioi.
Atingerea unei coarde sensibile este de multe ori metoda prin care produsele devin de succes. În momentul în care o femeie de afaceri se prezintă la un eveniment de business și poartă poșeta respectivă, arătându-i caracteristicile și utilitatea, celelalte doamne ce participă la același eveniment se pot identifica cu ea.
Acestea vor vedea o persoană obișnuită și nu o celebritate sau un actor care folosește produsul, motiv pentru care înclinația spre cumpărare poate crește. A dori sa cumperi ceva ce vezi la altcineva este un comportament pe care cu toții îl avem încă din copilărie. Sintagma „la fel ca” este foarte puternică și folosită frecvent, fie că am conștientiza sau nu.
Targetarea mult mai specifică, mesajele mai personalizate, autentice, sunt modalitatea prin care afacerile mici și mijlocii reușesc să câștige popularitate și sunt identificate și apreciate tocmai pentru acest lucru. Există două direcții de acțiune: crearea unei poșete specifice pentru un grup sau crearea unei poșete generice pentru un grup la care o multinațională nu poate ajunge, spune Cezar Iulian.
Radu Ciofu a punctat faptul că imm-urile în general au persoane cu care se identifică, pe când multinaționalele se identifică cu brand-ul, nu cu o persoană. La întrebarea acestuia dacă acest scenariu este benefic sau avantajos pentru afacerile mici, Vali Ciocioi a răspuns categoric, deoarece aceasta identificare personală te apropie și te ajută să rezonezi cu povestea business-ului.
Împărtășirea de experiențe personale sau profesionale ajută consumatorii să simtă că ești om ca și ei, arată că nu ai avut numai experiențe pozitive, iar succesul nu a apărut imediat sau dintr-o dată, ci prin efort și perseverență.
Pentru afacerile noi construirea unei povești reprezintă un mare avantaj. Încrederea în antreprenor se transferă spre produsele pe care le comercializează. Antreprenorii români iau mai degrabă exemplul afacerilor mari, străine ce se concentrează pe imaginea brand-ului si nu pe crearea unei povești despre echipă sau conducerea companiei.
Poveștile din spatele afacerilor sau ale oamenilor de care acestea sunt reprezentate seamănă, majoritatea conținând prezentarea experienței profesionale acumulate de-a lungul carierei, dar în perioada următoare Europa se pregătește de o relansare, proiectele și interesele se schimbă, iar încheierea de parteneriate de încredere devine importantă.
Mai exact antreprenorii nu sunt impresionați de funcție sau ani de muncă, ci de prezentarea onestă a dificultăților prin care potențialii parteneri trec în cariera profesională, declară Cezar Iulian.
Cunoștințele în domeniul afacerii pe care o dețineti, dezvăluirea vulnerabilităților și problemele întâmpinate, eșecurile prin care ați trecut și modul în care ați depășit greutățile, prezentarea unor exemple de succes ale celor din branșă, din domeniul de activitate al afacerii sunt în opinia Vali Ciocioi cele mai importante elemente pe care o poveste de business trebuie să le conțină.
Nevoile consumatorilor sunt pe primul plan, înțelegerea nevoilor și încercarea de a vă pune în pielea lor poate crește semnificativ șansele de a fi plăcuți și aleși de către aceștia. Mai mult decât atât, testarea preferințelor prin chestionare de întrebări poate fi o metodă de a identifica nevoi și ulterior de a personaliza produsele pe aceste nevoi identificate.
