Ce înseamnă pâlnia de vânzări?
Fiecare pas pe care o persoana il face pentru a deveni clientul tau, face parte din palnia de vanzari. Cu alte cuvinte, o palnie de vanzari este un concept de marketing care mapeaza calatoria prin care trece un client atunci cand face orice tip de achizitie. Modelul folosește o palnie ca o metafora, deoarece un numar mare de clienti potentiali se pot situa la capatul de sus al procesului de vanzare, dar doar o parte din acesti oameni ajung de fapt sa faca o achiziție.
Sa spunem ca: In partea de sus a palniei de vanzari se afla oamenii ce trec pe langa magazinul tau. In functie de nevoile lor o parte din ei vor decide sa intre, facand inca un pas spre urmatoarea etapa a palniei.
In magazine ei vad un raft cu tricouri, cautand printre modele acestia aleg 3, inaintand din nou in etapele palniei de vanzari, apoi se indreapta spre casa de marcat pentru plata. Consumatorii se afla acum la ultima etapa. Finalizarea tranzactiei ii plaseaza la capatul palniei.
De ce este Importanta palnia de Vanzari?
Palnia de vanzari ilustreaza “drumul” pe care clientii il urmeaza.
Intelegerea modelului te poate ajuta sa gasesti lipsuri si probleme, de exemplu unde sau cand potentialii clienti isi pierd interesul pentru produs/serviciu si nu mai finalizeaza tranzactia. Prin intelegerea palniei de vanzari o poti optimiza si poti indrepta potentialii clienti spre o eventuala conversie.
Intelegerea Palniei de Vanzari
De cand potentialul tau client aude de tine pana in momentul in care cumpara de la tine, el se afla in diferite etape ale palniei tale de vanzari. Drumul parcurs de un client poate fi diferit fata de al altuia, fiind in stransa legatura cu profilul cumparatorului tau, nisa pe care operezi, si tipul produselor sau serviciilor pe care le oferi.
Inainte sa iti construiesti palnia de vanzari, este important sa ai o viziune clara a afacerii, sa iti construiesti o strategie de marketing de e-commerce si sa iti stabilesti publicul tinta care sa sustina dezvoltarea afacerii tale. Spre exemplu, daca doresti sa iti deschizi un magazine online care sa vanda bratari, trebuie sa urmezi pasi specifici pentru dezvoltarea si mentinerea succesului companiei
Cele 4 elemente de baza ale palniei de vanzari sunt:
- Awareness (Constientizare)
- Interest (Preocupare)
- Decision (Decizie)
- Action (Actiune)
Awareness:
Primul moment in care captezi atentia consumatorului. Poate fi o postare pe paginile de socializare, un tweet, un search pe Google, etc. Potentialii tai clienti constientizeaza afacerea ta si ceea ce poti oferi.
Daca te afli intr-un scenariu de “locul potrivit la momentul potrivit” unii consumatori pot cumpara imediat produsele tale. Aici consumatorii stiu pe baza cercetarilor facute ca oferi ceva valoros si accesibil.
Interest:
Consumatorii cerceteaza, comparara serviciile, preturile, isi considera optiunile, toate astea fac parte din etapa “Interest” a palniei de vanzari. Acum este momentul sa le aratam un continut bogat, cat mai multe informatii pentru a-i ajuta, dar nu pentru a vinde.
Daca incercati de la inceput sa “fortati” clientul sa cumpere produsul sau serviciul vostru, veti ajunge sa il indepartati si poate renunta la dorinta sa de cumparare. Scopul este sa ajutati consumatorul sa ia o decizie in cunostinta de cauza, oferindu-i toate informatiile necesare de care are nevoie.
Decision:
Etapa deciziei din palnia de vanzari se refera la momentul in care clientul este gata sa cumpere. Ea sau el au selectat cele mai convenabile optiuni. Acum este sansa voastra sa le oferiti o oferta de nerefuzat. Transport gratuit, discount, produse cadou, indiferent ce alegeti trebuie sa fie greu de refuzat.
Action:
La capatul palniei de vanzari se afla actiunile consumatorilor, in urma unei achizitii ei devin parte din afacerea ta. Aceasta etapa este importanta atat pentru consumatori cat si pentru marketer. Trebuie sa incercati din greu sa transformati o achizitie in 5, apoi 15 si asa mai departe.
Accentul ar trebui pus pe fidelizarea clientilor fie prin exprimarea recunostintei pentru achizitie sau prin propunerea clientilor de a oferiri un feedback, suport tehnic, etc.
Bibliografie
What is a Sales Funnel, Examples and How to Create One, diponibil la: https://www.crazyegg.com/blog/sales-funnel/, 2020.
The Beginner’s Guide to a Sales Funnel, disponibil la: https://www.mailmunch.com/blog/sales-funnel/, 2020.
