Acest articol este trimis la redacție spre publicare de către ASEMER – La Asociación de Empresas Españolas en Rumanía.
DRAGOS ANTONACHE
General Manager, Sogardi Consulting
- Datos Personales (nombre y apellidos/ profesión, empresa y sector/)
Dragos Antonache, General Manager, SOGARDI CONSULTING SRL, agencia comercial instalaciones sanitarias y térmicas; showroom boutique baños exclusivistas, tienda online www.esenzio.ro
- Cuéntanos algunas palabras sobre ti, sobre tu experiencia profesional / empresarial.
Tengo un Master en Management y otro en Real Estate y soy Licenciado en Economía en la Facultad de Management de Academia de Estudios Económicos de Bucarest. Estudie también Project Management en ASEBUS.
Llevo 20 años como consultor y 18 años desde cuando monte mi propria empresa.
En el año 2001, justo en la primera entrevista después acabar la universidad he conseguido el trabajo en la oficina de Bucarest, Division de Consultoría de LITEXCO GROUP. Este era una consultoría con sede en Barcelona y oficinas en América del Sur y Europa del Este que ofrecía asesoramiento a las empresas españolas que necesitaban desarrollar negocios en los países donde tenía filiales. Me encanto este ámbito en cual podrías ver un proyecto que se desarrollaba en el mismo tiempo en varios mercados. Alla descubrí este mundo de la consultoría. En 2002 LITEXCO GROUP ha cerrado la División de Consultoría y se centró en inversiones inmobiliarias.
Un ano lo pasé en otras 2 empresas y en 2003 ya monté mi propria empresa, haciendo por mi cuenta lo que vi en LITEXCO GROUP, de donde salí también con una carta de recomendación que me ayudo a tener los primeros clientes. Hasta 2008 hice estudios de mercado y misiones comerciales para organizaciones y empresas.
Hemos conseguido ser socios para organizaciones empresariales importantes como:
- COPCA – Consorcio de Promoció Comercial de Catalunya
- PIMEC – Micro, petita i mitjana empresa de Catalunya
- Cámara de Comercio de Manresa
Durante 2006-2008 asesoramos también clientes españoles para inversiones inmobiliarios en Rumania. Y desde el año 2008 hemos empezado a actuar como agentes comerciales en Rumania para empresas españolas lideres en los sectores de instalaciones sanitarias y térmicas y hemos obtenido resultados muy buenos. Por ejemplo, con TUCAI, fabricante de conexiones flexibles para agua, somos lideres de mercado, con aprox. 50% cuata de mercado. Otro ejemplo, hemos conseguido introducir la empresa BROQUETAS fabricante de soldadura blanda para tubos de cobre y ocupar una cuata de mercado importante en el mercado rumano, dominado por alemanes.
Los proyectos más nuevos son el showroom boutique ESENZIO con soluciones premium para baños de lujo y la tienda online www.esenzio.ro. También trabajamos con los mejores talleres de artesanía para presentar al cliente rumano una tradición española muy interesante, el azulejo pintado, promocionado en la página www.cameleonia.ro.
- ¿Cuándo y por qué inició su empresa / proyecto?¿Qué te motivó a iniciar este negocio / representar este negocio?
He fundado la empresa SOGARDI CONSULTING en 2003 porque en aquel momento Rumania todavía no estaba dentro de la Unión Europea y para un español era una aventura hacer negocio en Rumania. Si salías de Bucarest había solo unos 5 hoteles de la cadena Best Western en toda Rumania en cuales te podrías alojar bien, el pago con la tarjeta de crédito era al principio y no funcionaba en todos los hoteles y gasolineras. En realidad, recogía una persona del aeropuerto, organizaba la agenda de reuniones y viajes en Rumania y después le dejaba en el aeropuerto para el vuelo de vuelta. En el caso de las misiones comerciales me diferenciaba porque creaba la agenda de reuniones no solo desde la oficina, sino con una selección resultada después visitar todos los posibles socios de negocio; así el porcentaje de reuniones atractivas era muy elevado y los organismos empresariales españolas nos apreciaban nuestro trabajo. Este es la razón por cual los clientes nos llegaban solo por recomendaciones.
- ¿Puede describir su empresa / proyecto? ¿Cuál es la actividad principal, qué la diferencia de la competencia y a qué tipo de cliente se dirige?
Tenemos mucha experiencia y contactos con distribuidores de instalaciones sanitarias y térmicas. En este sector somos la agencia comercial más importante, creando estrategias comerciales que se finalizan con ventas tanto en el canal venta minorista como en bricolaje. En el año 2021 hemos superado 3 mil euros en ventas de productos fabricados por las mejores empresas españolas.
Y en el showroom con productos de lujo para el baño aportamos mucho conocimiento resultado por la participación en las ferias internacionales más importantes, visitas y trainings en las fábricas. Este nos permite proponer muchas soluciones personalizables para crear baños de top.
- ¿Cuáles son los valores que lo guían en el manejo de su actividad?
El respeto para el cliente es la base para todo lo que hacemos. Aportamos seriedad, profesionalidad, objetividad y ponemos mucha pasión en los proyectos.
- ¿Cómo cree que ha evolucionado el mercado rumano en los últimos años?
En Rumania el mercado de instalaciones sanitarias y térmicas va creciendo. Este mercado tiene dos componentes: reparaciones y proyectos nuevos. Como todavía hay muchos materiales de calidad inferior comprados por personas con bajo poder adquisitivo, estos no aguantan mucho y en algún momento se rompen. En aquel momento ya la gente se da cuenta que lo barato te sale caro y toman en consideración instalar un producto más bueno.
Y el sector de las construcciones nuevos ha crecido cada ano siendo uno que incluso con el COVID le ha ido muy bien. No podría ser de otra manera considerando que el sueño de la mayoría de los rumanos es tener su piso o su casa.
- ¿Crees que aún existen oportunidades de negocio en el país y cómo crees que se podrían aprovechar?
Si, Rumania todavía tiene muchas oportunidades que resultan especialmente porque va atrás de las otras economías. Somos muy lejanos de países como Alemania o Francia, pero la situación se puede anticipar mejor mirando a Hungría, República Checa y Polonia. Por ejemplo, las ventas online tienen todavía un porcentaje muy bajo que nos indica un potencial grande de crecimiento. Todavía hay muchos pueblos en cual hay que traer agua potable y canalización, que es de nuevo una oportunidad para muchos años. Y hay muchas oportunidades que se refieren a explotar nichos del mercado que no son interesantes para los grandes jugadores.
- ¿Puede mencionar un aspecto positivo y uno negativo que destacaría al hacer negocios en Rumanía?
Una cosa muy positiva es que los rumanos hablan bien idiomas extranjeros y que casi todos los interlocutores hablan inglés.
Un aspecto negativo seria que a la vista de un extranjero para mucha gente significa que le puede vender más carro un servicio o un producto.
- ¿Qué cambio le gustaría ver en el país?
Son muchas cosas por cambiar para llegar a normalidad. Os comentaría tres aspectos del sector construcciones que se refieren al cumplimiento de los estándares por todos los actores del mercado, la profesionalización y responsabilización de los instaladores y el mercado negro.
En Rumania, según la ley, si vendes productos que sirven para hacer instalaciones sanitarias dentro de cuales hay agua potable, estos productos deben tener certificado sanitario de parte del Instituto Nacional para Salud Publico que pertenece a Ministerio de Salud. Este certifica que los elementos químicos de los componentes en contacto con agua potable no se trasladan en el agua. Hemos sacado el certificado sanitario para productos españoles vendidos (este supone que los materiales utilizados son de calidad más alta, sin metales que son peligrosos para el salud y entonces más carros) pero en el mercado se venden productos de otros proveedores sin ningún aviso y sin ningún control de las autoridades del estado.
En España el instalador está obligado tener un seguro de responsabilidad civil para presentarlo cuando va en una obra. Nos podemos imaginar que un instalador viene en tu casa y te instala un radiador que más tarde provoca una inundación con 20.000 euro danos porque no ha sido instalado bien. El instalador no tiene este dinero, pero a través de las empresas de seguros el dueño de la casa no se queda con una perdida tan grande. En Rumania instaladores que tienen este seguro son muy raros, son excepciones.
Y todavía se venden sin factura, en negro, productos de instalaciones sanitarios y térmicos. La economía negra esta provisionada a 30-40% y este es un nivelo muy elevado.
- ¿Qué consejo le daría a un emprendedor que esté pensando en hacer negocios en Rumanía?
Creo que lo mejor que pueda hacer un empresario que está pensando en hacer negocios en Rumania seria que tenga al lado un especialista con experiencia en este mercado (contables, abogados, consultores estratégicos o comerciales). Normalmente los especialistas cuestan más, pero creo que al final le saldrán baratos porque ganara velocidad en desarrollar su proyecto (según mi experiencia mínimo 2 años) y evitara perdidas en el proceso de aprender el mercado que les note que en algunos casos son considerables.
DRAGOS ANTONACHE
General Manager, Sogardi Consulting
- Date personale (nume si prenume/profesie, firma si sector/)
Dragos Antonache, Director General, SOGARDI CONSULTING SRL, agentie comerciala pentru instalatii sanitare si termice; showroom boutique exclusiv baie, magazin online www.esenzio.ro
- Spune-ne câteva cuvinte despre tine, despre experiența ta profesională/de afaceri.
Am un Master în Management și altul în Imobiliare și sunt licențiat în Științe Economice de la Facultatea de Management a Academiei de Studii Economice din București. Am studiat, de asemenea, și Managementul de Proiect la ASEBUS.
Sunt consultant de 20 de ani și sunt 18 ani de când mi-am înființat propria companie.
În 2001, chiar la primul interviu după terminarea facultății, am primit un post în biroul din București, Divizia de Consultanță a LITEXCO GROUP. Aceasta era o firma de consultanță cu sediul în Barcelona, cu birouri în America de Sud și Europa de Est, care oferea consiliere companiilor spaniole care trebuiau să dezvolte afaceri în țările în care aveau filiale. Mi-a plăcut această zonă în care puteai vedea un proiect care a fost dezvoltat în același timp pe mai multe piețe. Acolo am descoperit această lume a consultanței. În 2002 LITEXCO GROUP a închis divizia de consultanță și sa concentrat pe investiții imobiliare.
Am petrecut un an in alte 2 firme si in 2003 mi-am infiintat propria firma, facand pe cont propriu ceea ce am vazut in LITEXCO GROUP, de unde am plecat si cu o scrisoare de recomandare care m-a ajutat sa am primii clienti. Până în 2008 am făcut cercetări de piață și misiuni comerciale pentru organizații și companii.
Am reușit să fim parteneri pentru organizații importante de afaceri precum:
- COPCA – Consorțiul pentru Promovarea Comercială a Cataloniei
- PIMEC – Micro, întreprinderi mici și mijlocii din Catalonia
- Camera de Comert Manresa
In perioada 2006-2008 am consiliat si clienti spanioli pentru investitii imobiliare in Romania. Și din 2008 am început să acționăm ca agenți comerciali în România pentru companii spaniole de top din sectoarele instalațiilor sanitare și termice și am obținut rezultate foarte bune. De exemplu, cu TUCAI, producător de racorduri flexibile de apă, suntem lideri de piață, cu cca. 50% cota de piata. Un alt exemplu, am reușit să introducem firma BROQUETAS, producător de lipici moale pentru tuburi de cupru și să ocupăm o cotă importantă de piață pe piața românească, dominată de germani.
Cele mai noi proiecte sunt showroom-ul boutique ESENZIO cu soluții premium pentru băi de lux și magazinul online www.esenzio.ro . De asemenea, lucrăm cu cele mai bune ateliere de meșteșuguri pentru a prezenta clientului român o tradiție spaniolă foarte interesantă, țigla vopsită, promovată pe pagina www.cameleonia.ro .
- Când și de ce ți-ai început compania/proiectul? Ce te-a motivat să începi această afacere/reprezinți această afacere?
Am înființat compania SOGARDI CONSULTING în 2003 pentru că pe atunci România nu era încă în Uniunea Europeană și pentru un spaniol era o aventură să facă afaceri în România. Daca plecai din Bucuresti erau doar vreo 5 hoteluri ale lantului Best Western in toata Romania in care puteai sta bine, plata cu cardul de credit era la inceput si nu mergea in toate hotelurile si benzinariile. În realitate, preluam o persoană de la aeroport, organizam programul întâlnirilor și excursiilor în România, apoi o lăsam la aeroport pentru zborul de întoarcere. În cazul misiunilor comerciale, m-am diferențiat pentru că am creat agenda întâlnirii nu doar din birou, ci și cu o selecție făcută după vizitarea tuturor posibililor parteneri de afaceri. Astfel, procentul întâlnirilor atractive a fost foarte mare, iar organizațiile de afaceri spaniole au apreciat munca noastră. Acesta este motivul pentru care clienții au venit la noi doar prin recomandări.
- Poți să-ți descrii compania/proiectul? Care este activitatea principală, ce o diferențiază de concurență și ce tip de client vizați?
Avem multa experienta si contacte cu distribuitori de instalatii sanitare si termice. În acest sector suntem cea mai importantă agenție comercială, creând strategii comerciale care se încheie cu vânzări atât pe canalul de retail, cât și pe cel de bricolaj. În 2021 am depășit 3 mii de euro în vânzări de produse fabricate de cele mai bune companii spaniole.
Iar în showroom-ul cu produse de lux pentru baie, oferim o mulțime de cunoștințe rezultate din participarea la cele mai importante târguri internaționale, vizite și training-uri în fabrici. Acest lucru ne permite să propunem multe soluții personalizabile pentru a crea băi de top.
- Care sunt valorile care te ghidează în gestionarea activității tale?
Respectul pentru client este fundamentul pentru tot ceea ce facem. Aducem seriozitate, profesionalism, obiectivitate și punem multă pasiune în proiecte.
- Cum credeți că a evoluat piața din România în ultimii ani?
În România, piața instalațiilor sanitare și termice este în creștere.
Această piață are două componente: reparații și proiecte noi. Întrucât există încă multe materiale substandard cumpărate de oameni cu putere de cumpărare scăzută, acestea nu durează mult și în cele din urmă se sparg. La acel moment, oamenii își dau deja seama că ieftinul este scump și se gândesc să instaleze un produs mai bun.
Iar sectorul construcțiilor noi a crescut în fiecare an, fiind unul care, chiar și cu COVID, s-a descurcat foarte bine. Nu se putea altfel avand in vedere ca visul majoritatii romanilor este sa aiba propriul apartament sau casa.
- Crezi că mai există oportunități de afaceri în țară și cum crezi că ar putea fi profitate de ele?
Da, România are încă o mulțime de oportunități care rezultă mai ales că este în spatele celorlalte economii. Suntem foarte departe de țări precum Germania sau Franța, dar situația poate fi anticipată mai bine privind Ungaria, Cehia și Polonia. De exemplu, vânzările online au încă un procent foarte scăzut care indică un potențial mare de creștere. Există încă multe orașe în care este necesar să se aducă apă potabilă și canalizare, ceea ce este din nou o oportunitate de mulți ani. Și există multe oportunități care se referă la exploatarea nișelor de piață care nu sunt interesante pentru marii jucători.
- Puteți numi un aspect pozitiv și unul negativ pe care l-ați evidenția atunci când faceți afaceri în România?
Un lucru foarte pozitiv este că românii vorbesc bine limbi străine și aproape toți interlocutorii vorbesc engleza.
Un aspect negativ ar fi că a vedea un străin pentru mulți oameni înseamnă că un serviciu sau produs poate fi vândut mai scump.
- Ce schimbare ai vrea să vezi în țară?
Sunt multe lucruri de schimbat pentru a reveni la normal. Aș comenta trei aspecte ale sectorului construcțiilor care se referă la respectarea standardelor de către toți jucătorii de pe piață, profesionalizarea și responsabilitatea instalatorilor și piața neagră.
În România, conform legii, dacă vindeți produse care sunt folosite pentru a face instalații sanitare în raza cărora există apă potabilă, aceste produse trebuie să aibă certificat sanitar de la Institutul Național de Sănătate Publică care aparține Ministerului Sănătății. Aceasta atestă că elementele chimice ale componentelor în contact cu apa potabilă nu se transferă în apă. Am obținut certificatul de sănătate pentru produsele spaniole vândute (asta presupune că materialele folosite sunt de cea mai bună calitate, fără metale periculoase pentru sănătate și deci mai multe mașini) dar produsele de la alți furnizori sunt vândute pe piață fără niciun avertisment și fără nici un control din partea autorităților statului.
In Spania, instalatorul este obligat sa aiba asigurare de raspundere civila pentru a o prezenta atunci cand pleaca la serviciu. Ne putem imagina ca la tine vine un instalator si iti monteaza un calorifer care mai tarziu provoaca o inundatie cu 20.000 de euro pagube pentru ca nu a fost montat corect. Instalatorul nu are acești bani, dar prin intermediul caselor de asigurări proprietarul casei nu rămâne cu o pierdere atât de mare. In Romania, instalatorii care au aceasta asigurare sunt foarte rari, sunt exceptii.
Si inca se vand fara factura, la negru, produse pentru instalatii sanitare si termice. Economia neagră este asigurată la 30-40% și acesta este un nivel foarte ridicat.
- Ce sfat i-ai da unui antreprenor care se gandeste sa faca afaceri in Romania?
Cred că cel mai bun lucru pentru un antreprenor care se gândește să facă afaceri în România ar fi să aibă alături un specialist cu experiență pe această piață (contabili, avocați, consultanți strategici sau comerciali). In mod normal specialistii costa mai mult dar cred ca pana la urma vor fi mai ieftini pentru ca vei castiga viteza in dezvoltarea proiectului tau (dupa experienta mea minim 2 ani) si vei evita pierderile in procesul de invatare a pietei ca vei observa ca in unele cazuri sunt considerabile.
